샤 오미 전면 가동 라인 하의 채널 개혁 디지털화 표준화 회전 율

        80 년 후의 오 강 부 부 는 좁쌀 라인 아래 에서 변천 하 는 증인 이다.최초 로 자신의 온라인 상에 서 좁쌀 2S 를 빼 앗 아 팔 았 고 그 뒤에 샤 오미 의 직 제공 점, 전문 점 이 되 었 다. 작년 에 권한 수여 점 으로 업그레이드 되 어 오 면서 그들 은 샤 오미 선 아래 경로 의 얼음 과 불 을 지 켜 보 았 다.

2011 년 에 오 강 과 아 내 는 심 천 에서 쓰 촨 협 강 으로 돌아 와 통신 설비 장 사 를 시작 했다.현지 통신 거리 에서 그들 은 10 평방미터 가 안 되 는 지점 을 운영 하고 있 는데 이것 이 그들 이 창업 한 출발점 이다.

그 해 에 샤 오미 회사 의 창업 도 막 시작 되 었 다. 2011 년 8 월 에 샤 오미 핸드폰 1 이 정식 적 으로 발표 되 었 고 그 후에 인기 있 는 판매 상황 은 샤 오미 회사 의 예상 을 초월 하 는 동시에 오 강 에 게 상업 적 기 회 를 보 여 주 었 다.

샤 오미 의 핸드폰 1 과 샤 오미 의 핸드폰 2 가 발 표 된 후에 많은 고객 들 이 오 강 에 게 사 달라 고 했 지만 그 당시 샤 오미 의 핸드폰 은 온라인 만 했 고 오프라인 채널 은 물건 이 없 었 다.그러나 오 강 은 고객 들 이 샤 오미 의 휴대 전화 에 대한 강 한 구 매 욕 구 를 보 자 자신 이 팔 겠 다 고 결정 했다.

2013 년 샤 오미 의 휴대 전화 2S 가 발 매 됐 을 때 오 강 은 주변 지인 들 과 함께 구 매 하기 시작 했다.결국 몇 대 를 빼 앗 았 고, 한 대 당 700 위안 의 프리미엄 이 팔 렸 다.

이렇게 오 강 은 '물건 을 강탈 하 는' 방식 으로 3 년 동안 샤 오미 의 휴대 전 화 를 팔 았 다.2016 년 에 샤 오미 가 오프라인 채널 을 구축 하기 시작 한 후에 오 강 은 최초 로 샤 오미 핸드폰 의 직 제공 점 이 되 었 고 이 로 인해 안정 적 인 물품 수령 경로 가 생 겼 다.그때 그의 가 게 는 30 여 평방미터 까지 확대 되 었 고 매달 최대 140 여 대의 소형 휴대 전 화 를 판매 할 수 있 었 다.

하지만 샤 오미 의 휴대 전화 직 제공 점 이 된 이후 오 강 이 생각 하 는 것 만큼 편안 한 날 은 아니 었 다.그 당시 에 샤 오미 의 오프라인 채널 은 다른 핸드폰 업 체 와 똑 같은 대리 판매상 체 계 를 사 용 했 기 때문에 제품 은 여러 단계 의 분 양 을 통 해 가게 의 손 에 들 어 갈 수 있 었 다. 게다가 샤 오미 의 핸드폰 의 이윤 공간 은 원래 다른 제품 보다 작 아서 오프라인 매장 들 이 어려움 을 겪 었 다.

오 강 역시 2018 년, 특히 2019 년 에는 가게 운영 이 힘 들 었 다 고 21 세기 경제 보도 기자 에 게 밝 혔 다.다행히 그 당시 샤 오미 의 핸드폰 9 가 발표 되 었 을 때 샤 오미 가 오프라인 에 중점 을 두 겠 다 고 했 기 때문에 그 에 게 큰 도움 이 되 었 다.박 리 는 많이 팔 아야 영업 을 안정 시 킬 수 있 기 때문에 충분 한 공급 원 을 확보 하지 못 하면 오 강의 가게 도 유지 하기 어렵다.

그리고 2020 년 에 샤 오미 가 오프라인 경 로 를 대상 으로 일련의 전략 조정 을 실시 하여 오 강의 상황 을 다시 바 꾸 었 다.

효율 은 오프라인 매장 의 생사 를 결정 한다

2016 년 3 월 에 샤 오미 가 처음으로 샤 오미 의 집 을 개 설 했 기 때문에 오프라인 채널 의 구 조 를 열 었 다.그리고 샤 오미 가 온라인 에서 전선 을 돌 리 는 것 을 추진 하 는 것 은 2015 년 의 판 매 량 이 하락 했다.

2015 년 에 샤 오미 가 예상 판 매 량 을 완성 하지 못 했 고 2016 년 의 판 매 량 은 36% 폭락 했 으 며 전 세계 에서 5 위 권 까지 떨 어 졌 다. 이것 은 샤 오미 회사 의 발전 역사상 가장 어두 운 시기 이다.그 후에 샤 오미 회사 의 창시자 인 레이 쥔 은 이 유 를 정리 할 때 회사 내부 의 관리 문 제 를 제외 하고 과거 에 샤 오미 가 집중 해 온 라인 에서 발전의 병목 을 만 났 다 고 밝 힌 적 이 있다.

실제 전체 휴대 전화 시장의 판 매 량 을 보면 오프라인 판 매 량 의 비례 가 온라인 보다 훨씬 높다 는 것 은 샤 오미 의 원래 온라인 성적 이 아무리 좋아 도 규모 천장 의 한 계 를 돌파 하지 못 한 다 는 뜻 이다.

그래서 2016 년 에 오프라인 채널 을 확대 하 는 것 은 샤 오미 에 게 더욱 임기응변 의 행동 인 것 같다.2016 년 3 월 부터 2017 년 11 월 까지 1 년 반 동안 샤 오미 가 전국 20 여 개 성에 220 여 개의 샤 오미 의 집 을 개 설 했 습 니 다.이것 은 온라인 상에 서 거의 경험 이 없 는 샤 오미 에 게 있어 서 는 이미 좋 은 시작 이 라 고 할 수 있다.

2017 년 에 샤 오미 가 슬럼프 에서 벗 어 나 핸드폰 판 매 량 이 다시 성장 궤도 에 올 랐 다. 그 뒤에 오프라인 채널 도 중요 한 기 여 를 했다.그래서 레이 쥔 은 그 당시 에 추세 에 따라 앞으로 3 년 안에 1000 개의 샤 오미 의 집 을 열 겠 다 고 제안 했다.

2020 년 12 월 초 에 샤 오미 의 집 1000 번 째 가 게 는 청 두 완 샹 성에 서 정착 했 고 뇌 군 은 샤 오미 의 집 에 대한 3 년 계획 을 예정대로 마 쳤 다.그러나 정 해진 동작 을 완성 하 는 동시에 지난 4 년 간 의 모색 을 통 해 샤 오미 가 오프라인 채널 에 대한 인식 도 큰 변화 가 생 겼 다.

우선, 오프라인 채널 의 중요성 은 말 할 필요 도 없 지만 수량 적 으로 샤 오미 의 천 개의 점포 가 경쟁 업 체 의 수만 개 에 비해 아직도 큰 차이 가 존재 한다.기 존의 대리 판매상 시스템 하에 서, 소 미 는 규 모 를 확대 하 는 것 이 어렵 다 는 것 을 발견 하 였 다.

도대체 어떻게 국면 을 타개 할 것 인가, 이 어 려 운 문 제 는 노 웨 이 빙 앞 에 놓 여 있다.2019 년 11 월 에 샤 오미 회사 에 가입 한 지 1 년 이 안 된 노 웨 이 빙 이 샤 오미 중국 지역 을 정식 적 으로 인수 했다.그룹의 '중국 과 의 전쟁' 전략 에서 어떻게 오프라인 채널 의 질곡 을 깨 뜨리 고 샤 오미 중국 지역 의 첫 번 째 임무 가 되 는 지 하 는 동시에 루 웨 이 빙 이 새로운 직위 에서 의 가장 큰 도전 이기 도 한다.

샤 오미 그룹 부회장 상 진 은 21 세기 경제 보도 기자 와 의 인터뷰 에서 웨 이 빙 이 중국 지역 을 인수 한 후 가장 먼저 시 도 했 던 것 은 제3자 서비스 업 체 를 통 해 샤 오미 의 지역 시장 관리 에 도움 을 주 는 것 이 라 고 밝 혔 다.그러나 나중에 우 리 는 이렇게 통 하지 않 는 다 는 것 을 알 게 되 었 다. 왜냐하면 자산 의 투입 이 없 으 면 호 성 하 가 없 을 뿐만 아니 라 관리 효율 도 있다 는 것 을 알 게 되 었 다. 반드시 샤 오미 가 만들어 서 라인 으로 가 져 가 야 할 수 있다.

상 진 에 따 르 면 오프라인 채널 의 진정한 경쟁 상 대 는 전자상거래 이다. 전자상거래 의 효율 이 더욱 높 기 때문에 모든 경쟁 은 효율 적 인 싸움 이다. 오프라인 오프라인 오프라인 오프라인 오프라인 매장 이 효율 을 높이 지 못 하면 조만간 전자상거래 에 게 먹 힐 것 이다.

이 를 바탕 으로 샤 오미 가 오프라인 채널 에 대한 조정 전략 도 더욱 명확 해 졌 다. 그것 은 오프라인 매장 이 전자상거래 의 효율 에 무한 한 접근 을 하도록 도와 주 는 것 이다.이 를 실현 하려 면 기 존의 채널 모델 에 의존 해 서 는 안 된다. 반 년 여의 밀집 조사 연 구 를 통 해 샤 오미 가 최종 적 으로 디지털화 와 표준화 해결 방안 을 내 놓 았 다.

세 가지 유형의 오프라인 채널 의 공통점 과 차이 점

새로운 채널 전략 에서 샤 오 미 는 기 존의 등급 별 판매 체 계 를 깨 뜨 렸 고 모든 가게 가 샤 오 미 회사 와 직접 연결 되 었 다.이것 이 가 져 온 변 화 는 샤 오미 의 모든 제품 이 샤 오미 공장 에서 각 지점 까지 직접 가서 이윤 의 손실 과 시간의 손실 을 크게 줄 였 다 는 것 이다.

사실은 그래 야 샤 오미 가 구상 한 디지털화 와 표준화 관리 모델 을 진정 으로 실현 할 수 있다.예 를 들 어 디지털 화 된 측면 에서 샤 오미 의 연구 와 개발 을 바탕 으로 하 는 소매 통 앱 은 모든 가게 의 재고, 판매 등 경영 데 이 터 를 한눈 에 알 수 있다.

한편, 표준화 에 있어 모든 샤 오미 의 집 인 테 리 어 스타일 이 통일 되 었 고 오프라인 채널 은 판 촉 과 활동 에 있어 서도 온라인 채널 과 일치 하 게 유지 되 었 다.

개혁 이후 샤 오미 의 오프라인 경 로 는 세 가지 모델 밖 에 없 었 다. 하 나 는 샤 오미 의 집 플래그 십 스토어 이다.둘째, 샤 오미 의 집 전문 점 이다.셋째, 샤 오미 의 집 권한 수여 점 이다.그 중 전 자 는 샤 오미 가 자영 하고, 그 다음 엔 둘 다 가맹 하 는 방식 이다.

샤 오미 에 게 플래그 십 스토어 의 주 된 가 치 는 브랜드 이미 지 를 보 여 주 는 것 이기 때문에 이런 가 게 는 가장 핵심 적 인 상권 의 가장 좋 은 위치 에 열 리 고 이윤 문 제 를 따 지지 않 는 다.플래그 십 스토어 는 또 다른 중요 한 역할 을 하 는데, 바로 전문 점 을 위해 점장 을 양성 하 는 것 이다.

상 진 은 기자 에 게 모든 샤 오미 의 집 전문 점 에 샤 오미 회사 가 파 견 된 점장 이 있 을 것 이 라 고 말 했 습 니 다. 그리고 그들 은 모두 플래그 십 스토어 에서 선 발 된 것 입 니 다. 그 목적 은 전문 점 의 경영 을 잘 관리 하 는 데 도움 을 주 는 것 입 니 다. 그래서 플래그 십 스토어 는 샤 오미 점장 팀 을 만들어 야 합 니 다.

권한 수여 점 과 전매점 의 차 이 는 샤 오미 가 파 견 된 점장 이 없 는 것 을 제외 하고 더욱 핵심 적 인 차 이 는 화물권 에 있다.상 진 에 따 르 면 전문 점 에 대해 샤 오 미 는 새로운 상업 논 리 를 설정 했다. 즉, 가게 에 들 어간 물건 은 소비자 에 게 팔 리 지 않 으 면 모두 샤 오미 의 재고 라 고 한다.그리고 그들 이 받 은 물건 의 가격 은 소매 가격 과 똑 같 고 이윤 창 출 점 은 상품 이 판 매 된 후에 샤 오미 가 제공 한 반환 점 에 있다.

이런 모델 에서 샤 오미 의 집 전문 점 의 수익 방식 은 예전 에 모든 기계 의 이윤 을 보 는 것 이 아니 라 회전 율 을 중시한다.회전 효율 이 높 으 면 한 번 에 투자 하 는 이윤 이 많 지 않 더 라 도 결국 얻 는 전체적인 수익 은 그리 낮 지 않 을 것 이다.또 가맹 업 체 로 서 는 재고 부담 없 이 는 더 많은 돈 을 들 여 매장 을 열 어 화물 회전 을 높 일 수 있다.

권한 수여 점 에 대해 그의 이윤 창 출 모델 은 가격 차 이 를 벌 수 있다. 즉, 가게 에서 물건 을 받 은 후에 소매 가격 으로 팔 고 자신 이 재 고 를 부담 한다.그러나 이런 차이 점 을 제외 하고 권한 수여 점 은 전체적인 이미지 와 경영 방식 에 있어 전문 점 과 큰 차이 가 없다.

상 진 은 샤 오미 의 측면 에서 볼 때 모든 샤 오미 의 집 이 전문 점 의 모델 이 되 기 를 바 랍 니 다. 그러나 이런 모델 의 자산 이 너무 무 겁 습 니 다. 샤 오미 가 재고 의 위험 을 부담 하 는 동시에 점장 을 파견 하고 인 테 리 어 비용 을 투입 해 야 하기 때문에 현 단계 에 현급 이하 시장 에서 권한 수여 점 의 모델 은 아직도 존재 합 니 다.

5 개 월 에 4500 개의 상점 을 개업 하 다.

작년 에 샤 오미 가 먼저 하남성 에서 이 채널 모델 을 테스트 하고 실행 가능 한 지 검증 한 후에 야 전국 에 보급 하기 시작 했다.올해 6 월 중순 에 21 세기 경제 보도 기 자 는 샤 오미 가 쓰 촨 성의 오프라인 경 로 를 방문 했다. 그 동안 청 두 의 한 두부 유통 업 체 의 담당 자 는 기자 에 게 그들 이 현재 30 여 개의 샤 오미 의 집 을 열 었 다 고 말 했다. 과거 에 비해 현재 가장 큰 변 화 는 소매 체계의 효율 이 높다 고 생각 했다.

"좁쌀 소매 가 앱 으로 통 하 는 것 이 아주 좋 습 니 다. 이 를 통 해 모든 가게 의 상황 을 수시로 파악 할 수 있 습 니 다. 지금 은 한 사람 이 30 여 개의 가 게 를 맡 을 수 있 지만 소매 통 이 없 으 면 적어도 3 배의 인력 이 필요 합 니 다."담당 자 는 말 했다.그 밖 에 관리 효율 의 향상 을 제외 하고 이윤 창 출 능력 에 있어 예전 에 그의 한 가게 의 월 매출 은 몇 십 만 위안 이 었 는데 지금 은 200 만 위안 에 달 할 수 있 고 이윤율 도 2 - 3 개 점 에서 10% 정도 올 랐 다.

한편, 오 강 은 현재 샤 오미 의 집 권한 수여 점 을 열 었 는데 지금 은 쓰 촨 협 강 에서 두 개의 점 포 를 열 었 다.오 강 은 기자 에 게 권한 수여 점 과 전문 점 의 차이 점 에 대해 강 한 감 지 를 가지 지 못 한다 고 말 했다. 실제 경영 상황 을 볼 때 그 는 재고 가 있 는 것 을 걱정 하지 않 기 때문이다.뿐만 아니 라 그 는 앞으로 도 가게 면적 을 늘 려 경영 을 늘 릴 계획 이다.

작년 11 월 에 노 웨 이 빙 은 앞으로 1 년 동안 중국의 모든 현성 에 샤 오미 의 집 이 있 도록 목 표를 세 웠 다.그 후에 새로운 채널 전략 에서 샤 오미 의 가게 오픈 속도 가 폭발 적 으로 증가 하기 시작 했다.소 미 는 지난 1 월 9 일 단 일 1003 개 소 미의 집 이 동시에 문 을 연 놀 라 운 기록 을 세 웠 으 며 4 월 말 현재 5500 개 를 넘 어 섰 다.

3 년 에 1000 개의 가게 가 5 개 월 에 4500 개의 가게 가 오픈 하 는 속도 와 현저 한 대 비 를 이 루 었 다. 그 뒤에 샤 오미 도 외부 에 신 호 를 보 냈 다. 즉, 오프라인 채널 을 만 드 는 가장 좋 은 모델 을 모색 했다.

올해 5 월 에 노 웨 이 빙 은 반 년 동안 의 노력 을 통 해 소 미 는 허난 성, 강 소 두 성에 서 100% 의 현성 커버 를 이 루 었 고 올해 말 까지 현성 전체 커버 목 표를 달성 할 수 있 을 것 이 라 고 밝 혔 다.이 를 바탕 으로 노 웨 이 빙 은 앞으로 향 진 시장 에서 10000 개의 샤 오미 의 집 권한 수여 점 을 열 겠 다 는 더욱 큰 목 표를 제시 했다.

노 웨 이 빙 은 새로운 목표 달성 에 자신 감 을 갖 고 있다.이것 은 5 년 전에 비해 샤 오미 의 집 은 현재 오프라인 채널 에 대한 흡인력 이 너무 강하 다.예 를 들 어 예전 에 샤 오미 가 대형 마 트 에 들 어 가 려 고 했 을 때 쇼핑 센터 는 모두 고려 해 야 했 지만 지금 은 많은 백화점 들 이 가장 좋 은 위 치 를 가지 고 샤 오미 의 집에 들 어 오 라 고 초대 한 것 은 바로 샤 오미 의 집 이 고객 유 동량 을 가 져 올 수 있 기 때 문 입 니 다.

채널 업 체 의 입장 에서 도 마찬가지 이다. 쓰 촨 의 한 대형 통신사 의 사장 은 "2018 년 에 샤 오미 가 가게 문 제 를 상담 하 러 왔 는데 그때 우 리 는 망 설 였 지만 지금 은 샤 오미 와 더 많은 합작 을 하고 싶다" 고 솔직하게 말 했다.

기 자 는 인 터 뷰 를 통 해 다른 브랜드 의 오프라인 매장 에 비해 샤 오미 의 집 은 두 가지 뚜렷 한 특징 을 가진다.

첫째, 샤 오미 가 매우 강 한 팬 속성 을 가진다. 예 를 들 어 낙산 왕 푸 징 쇼핑 센터 에 있 는 샤 오미 의 집 은 쓰 촨 성에 있 는 첫 번 째 오프라인 매장 이다.그 당시 에 이 가게 가 문 을 여 는 과정 은 모두 현지 쌀 국수 가 참 여 했 고 지금까지 이 가게 에서 쌀 국수 행 사 를 자주 개최 했다.

둘째, 샤 오미 의 빠 른 생태 체인 구 조 는 현재 가 치 를 나타 낸다.오 강 은 기자 에 게 자신의 고객 층 의 교환 주 기 는 2 - 3 년 정도 되 기 때문에 샤 오미 의 집에 서 핸드폰 만 팔 면 유지 할 수 없 지만 샤 오미 의 생태 체인 제품 은 좋 은 보충 이 라 고 말 했다.

샤 오미 와 50 여 개의 오프라인 사업 을 맺 은 통신 업 체 관계 자 는 평생 휴대 전 화 를 팔 고 싶 지 않 았 지만 과거 에는 통신 업계 와 가전 업계 사이 에 높 은 장벽 이 있 었 고 현 재 는 샤 오미 생태 체인 을 통 해 더 많은 분야 에 진출 할 수 있다 고 말 했다.

더욱 높 은 사용자 의 점성, 더욱 풍부 한 제품 종류, 이런 것들 은 모두 샤 오미 가 오프라인 시장 을 개척 하 는 핵심 적 인 우위 가 되 었 다.하지만 경쟁 업 체 에 비해 샤 오미 의 오프라인 매장 수 는 상당 한 성장 공간 을 갖 고 있다.그 다음 에 샤 오미 가 오프라인 채널 에서 고속도로 발전 하 는 추 세 를 유지 할 것 이다. 이런 오프라인 타 법 은 얼마나 큰 가 치 를 가 질 수 있 는 지 샤 오미 의 미래 재무 보고서 에서 답 을 찾 을 수 있 을 것 이다.

(취재 진의 요구 에 따라 오 강 은 가명 으로 바 뀌 었 다)